来源：银柿财经
增量向经销商倾斜，客群向新商务转型，稳定股价和酒价，是2024年工作的重中之重。
8月8日晚间，贵州茅台酒股份有限公司（600519.SH，贵州茅台）发布2024年半年度报告显示，上半年，公司实现营业收入819.31亿元，同比增长17.76%；实现归母净利润416.96亿元，同比增长15.88%。报告指出，公司营业收入变动原因主要是销量增加及主要产品销售价格调整。尽管上半年营收净利均创新高，但对比2022年、2023年中报，公司净利润增速明显放缓，其中，近三个季度净利润增幅持续低于营收增幅。
控量稳价，提振经销商信心
上半年，贵州茅台实现批发代理收入479.86亿元，同比增长26.50%，直销渠道实现营收337.28亿元，同比增长7.35%，“i茅台”实现酒类不含税收入102.50亿元，同比增长9.76%。“茅台换帅”后，新一任“掌门人”要如何处理好经销与直销关系的平衡一直是业界关注的焦点之一。自张德芹正式出任茅台集团党委书记、董事长以来，已在多个重要场合多次公开表达对经销商的看重，表态称“经销商是茅台的家人”“是茅台成长路上的重要支撑”。在贵州茅台一季度业绩说明会上，茅台集团党委副书记、总经理王莉表示，公司已形成比较完整的渠道生态系统，下一步将继续努力，促进各渠道间协同平衡，不断优化渠道生态系统，推动茅台可持续高质量发展。
为此，二季度，贵州茅台陆续出台包括暂停巽风375ml茅台酒的合成行权、暂停团购企业申购1499元/瓶飞天茅台等相关政策，引导企业通过常规途经购买茅台酒，进一步降低社会库存，激发市场终端有效需求，逐步缓解经销渠道压力。但，上述政策并未即刻显效，上半年，贵州茅台在股价和酒价上“双重承压”、6、7两月接连失守1500元、1400元大关。
2023年11月1日，公司上调53%vol贵州茅台酒（飞天、五星）的出厂价格（由969元/瓶上调到1169元/瓶），提价后的飞天茅台却从今年一季度开始价格持续下探，以飞天茅台为核心的茅台酒和酱香系列酒的价格均出现不同程度的震荡。今年“6·18电商大促”期间，受多个电商平台百亿补贴和“黄牛反水事件”影响，飞天茅台连续“破防”，6月24日，散瓶飞天茅台批发价跌破2100元，引发市场广泛关注。大促期间还出现了头部主播直播间售假、自制假茅台被鉴定为真等负面舆情，导致品牌价值和经销商利益受损。
针对上述情况，6月下旬，公司积极采取了取消12瓶飞天茅台整箱投放、取消飞天茅台原件拆箱政策、暂停投放陈年茅台和精品茅台等措施。一个月后，飞天茅台价格企稳回升。最近一周，飞天茅台原箱批发价逐步回升至2700元，散瓶批发价突破2400元。据今日酒价发布数据显示，8月9日，2024原箱飞天茅台价格为2700元，“散飞”为2435元。部分经销商向银柿财经透露，目前阶段性控价效果逐渐显现，随着中秋节的临近，近期飞天茅台价格将保持稳定或小幅上涨。半年度业绩公布后，带动公司股价向上拉升，8月9日上午，贵州茅台高开2.05%。
客群转型，不提“年轻化”战略
银柿财经还注意到，上半年，“年轻化”一词与贵州茅台的关联度逐渐减弱。在连续推出茅台冰淇淋、酱香拿铁、酒心巧克力、莫其托鸡尾酒等产品后，2024年以来，公司再无更多新“爆款”产品推出，也无大张旗鼓的“年轻化”营销活动。目前部分瑞幸咖啡门店已无法购买酱香拿铁、酱香巧克力等产品，电商平台或精品超市以折扣价出售茅小凌酒心巧克力的情况也普遍存在。7月23日，贵州茅台酒举办2024年半年市场工作，也未再提及“年轻化”战略。
会上，公司明确要主动向“新商务”转型：一方面，瞄准独角兽、专精特新、小巨人等企业，培育新能源、生物科技、数字科技等新兴产业从业者为新消费群体；另一方面，针对潜力行业、未来产业开发商务消费，同时开发亲友聚会等场景；其三，营销思路从“物以类聚”向“人以群分”转变，服务理念从“卖产品”向针对不同细分人群“卖生活方式”转变。证券研报曾指出，茅台以社交消费为主，消费场景主要为商务接待以及礼品馈赠，预估茅台的商务接待、礼品、宴会、自饮分别占比50%、30%、10%、10%。
这一轮“新商务”转型，是贵州茅台顺兴新消费趋势、瞄准新业态发展，培育新兴行业领域的精英客群，推动消费场景的扩容和迭代。公司方面认为，从外部看，宏观经济周期调整导致的白酒消费场景转换是“必然的”，行业调整周期是“去库存”的良性循环。从内部看，茅台酒兼具的社交、收藏等属性，及在此基础上形成的溢价空间，是来源于产品价值、品牌价值的持续提升，也造就了茅台酒自身的“发展周期”。同时公司也再次明确“要服务好、管理好经销商、渠道商，并通过优质服务培育新的消费者、留住既有消费者。”
此外，为回报投资者的支持，贵州茅台同日发布公告表明，公司计划在2024年至2026年度，每年度分配的现金红利总额不低于当年实现归母净利润的75%，原则上每年度进行两次分红。
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